Repetible y escalable, las dos claves para convencer a un inversor

25 junio 2017

Mil veces hemos oído esta pregunta: ¿Qué es lo que convence a un inversor para poner su dinero en un negocio o en otro? Dicho de otro modo, ¿qué es lo que los emprendedores deben trabajar más a fondo para convencerle?
Pues la respuesta es, en realidad, bastante simple. Hay dos factores fundamentales en toda decisión de un inversor: el factor de repetitibilidad y el factor de escalabilidad. Los modelos de negocio que cumplan ambos tienen muchos números de llevarse el favor de un inversor determinado.

Modelo de negocio repetible: Dícese de aquel que es capaz de generar ventas recurrentes sin esfuerzo.
Modelo de negocio escalable: Dícese de aquel que es capaz de crecer en ventas y beneficios sin incurrir en un aumento proporcional de los costes.

Pero no nos precipitemos. Veámoslo con un ejemplo.

Quiero crear una empresa de, pongamos por caso, venta de ordenadores personalizados. Es, a la vez, un producto y un servicio puesto que vendo ordenadores, sí, pero los vendo después de hablar con el cliente y, en función de sus necesidades, ofrecerle la mejor configuración de ordenador posible. Este es el negocio que quiero montar, y voy a diseñar un primer modelo de negocio para ver cuán rentable (e interesante para posibles inversores) es.

PRIMERA VERSIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO
He pensado que el proceso será el siguiente.
1- Tendré un equipo comercial que irá, puerta por puerta, a hablar con los posibles clientes, buscar la ocasión para sentarse con ellos, charlar de sus necesidades informáticas y, en base a ello, pensar en la mejor configuración de ordenador posible para cada uno de ellos.
2- Cuando hayan conseguido un pedido, lo pasarán a nuestra fábrica.
3- En la fábrica recibirán el pedido, buscarán o pedirán las piezas necesarias y procederán a su montaje, entregándolo al departamento de entregas a domicilio.
4- El departamento de entregas recibirá el ordenador y lo enviará al cliente.
5- El departamento de contabilidad se encargará de emitir y cobrar la factura al cliente.

Así de fácil, este es mi modelo de negocio. Pero… póngase por un momento en la piel de un posible inversor que se está pensando si invertir dinero en esta futura empresa… ¿le parece que es un modelo de negocio repetible?

Pues no, la verdad es que no lo es. ¿Por qué? Por que cada vez que quiera conseguir una venta deberé hacer el mismo esfuerzo de nuevo: el comercial deberá haber intentado contactar con el posible cliente, establecer una o varias citas, confeccionar el pedido, mandarlo a fábrica, allí deberán proceder al montaje, luego enviarlo, luego cobrarlo… y este mismo proceso se replicará, completo, cada vez que haya una venta. Es lo que se llama una «venta heroica», de tanto esfuerzo que requiere. Nadie en su sano juicio va a invertir un solo céntimo en una empresa con un modelo de negocio tan poco repetible como este. Necesito reconsiderar el modelo.

SEGUNDA VERSIÓN DEL MODELO
Voy a probar de hacer un cambio en el modelo de negocio, a ver si así aumento la repetitibilidad. Voy a cambiar al equipo comercial por una página web desde la que se podrá comprar el ordenador.
El proceso quedará como sigue:
1- En la web habrá un formulario que le irá preguntando cosas al posible cliente para, finalmente y con sus respuestas, acabar generando un pedido.
2- El pedido será enviado automáticamente a fábrica.
3- En la fábrica recibirán el pedido, buscarán o pedirán las piezas necesarias y procederán a su montaje, entregándolo al departamento de entregas a domicilio.
4- El departamento de entregas recibirá el ordenador y lo enviará al cliente.
5- El departamento de contabilidad se encargará de emitir y cobrar la factura al cliente.

Ahora, con ese simple cambio, ya no tengo que hacer tanto esfuerzo para vender un ordenador. Puedo derivar mis esfuerzos a dar a conocer mi web para que mis posibles clientes acudan a ella y desde allí, puedan confeccionar su pedido. Pueden hacerlo una o mil veces, para mi el trabajo seguirá siendo el mismo, no tengo que multiplicar el esfuerzo por el número de ventas que quiera obtener. Mi modelo de negocio es ahora mucho más repetible que antes. ¡Y con un solo cambio!

Pero, pongámonos de nuevo en la piel del inversor. ¿Cree usted que ahora, con un modelo más repetible, las probabilidades habrán aumentado? Sin duda, habrán aumentado. Pero todavía estamos lejos de tener muchas probabilidades de contar con su apoyo. ¿Por qué? Porque este modelo de negocio, incluso en su versión repetible, no es escalable. ¿Qué significa esto? Que pese a que cada vez que aumentan mis ventas no tengo que multiplicar mis esfuerzos (porque es repetible) sí que aumentan mis costes en una proporción muy similar a ese incremento. ¿Cómo es eso? Pues ocurre que cada vez que vendemos un ordenador, cada vez que se cursa un pedido, hay un trabajo en fábrica que se multiplica. Así que si vendo 10 ordenadores a la semana, tal vez con una sola fábrica con 10 empleados sea suficiente, pero si aumentan las ventas y vendo 100 ordenadores, esa única fábrica y esos 10 empleados no serán suficientes, tendré que abrir nuevas fábricas o ampliar la que tengo (eso requiere de una gran inversión) y tendré que contratar a más operarios (y eso va a aumentar mis gastos variables, mis costes por producto). Así que me encontraré, tarde o temprano, en la disyuntiva de querer crecer, pero no mucho, de querer vender más, pero no mucho más, no vaya a ser que me desborde. A más ventas, más coste, casi en la misma proporción… no hay negocio, ahí. Y el inversor lo sabe. Mi modelo no es escalable… todavía.

TERCERA VERSIÓN DEL MODELO
Voy a hacer un cambio más, para intentar hacerlo más escalable. El cambio será sencillo: en vez de dar muchas opciones de personalización (inicialmente había pensado en dar un total de 50 combinaciones posibles de configuraciones distintas) ahora voy a reducirlas (y dejarlas en unas 20 combinaciones). ¿Qué conseguiré con ello? Échele un vistazo al proceso.

1- En la web habrá un formulario simplificado que en vez de dar 50 opciones dará sólo 20, de entre las cuales el cliente elegirá las suyas y se emitirá un pedido.
2- El pedido será enviado automáticamente a fábrica.
3- En la fábrica recibirán el pedido, pero ahora, como que las combinaciones son muchas menos, pueden tener ya preparados los modelos de ordenador resultantes (o al menos los más habituales de las 20 combinaciones posibles) para agilizar el proceso. Su trabajo, la mayor parte de las veces, se reducirá a embalar el paquete y pasárselo al departamento de entregas.
4- El departamento de entregas recibirá el ordenador y lo enviará al cliente. Ni que decir tiene que, además, esta entrega se hará en menos tiempo, dado que el tiempo de montaje se ha reducido.
5- El departamento de contabilidad se encargará de emitir y cobrar la factura al cliente.

Ahora sí, ahora mi modelo es escalable. Si crecen las ventas la cantidad de trabajo a realizar en la fábrica no aumenta en la misma proporción, y lo mismo ocurre con los costes. Si paso de vender 10 ordenadores por semana a vender 100, la proporción del trabajo y de los costes que este incremento generará no será del 1000%, no se multiplicará por 10.

¿Y DÓNDE ESTÁ LA TRAMPA?
Seguramente se habrá fijado en un detalle importante. En el proceso de hacer nuestro negocio más repetible y más escalable también hemos perdido algo. Por un lado hemos perdido ese trato directo y humano con nuestros clientes, esa capacidad de vender un servicio de asesoramiento, un conocimiento experto puesto al servicio de los clientes. El cambio de un equipo de comerciales a una web se ha cargado eso. Y, por otro lado, también hemos perdido en nivel de personalización. En vez de 50 combinaciones distintas ahora solamente ofrecemos 20. El cambio para agilizar y aligerar los procesos de montaje también se ha cargado eso. Así que, por lo que parece, con los cambios nos hemos cargado aquello que parecía que era nuestra principal seña de identidad: la personalización y el asesoramiento. Cierto. A veces, para hacer rentable un modelo de negocio debemos renunciar a alguna de sus características. Pero no olvide que también es cierto que ese modelo de negocio inicial, tan genuino y tan basado en la personalización y el asesoramiento no era viable, no era repetible ni escalable y, por ende, no era atractivo para los inversores, sin los cuales no habrá negocio de ningún tipo.

Por lo tanto, no olvidemos nunca contrastar nuestro modelo de negocio, testearlo, para comprobar cuan repetible y cuan escalable es. Cuanto mayores sean estos dos factores, ahora ya lo sabe, mayores las posibilidades de éxito de su negocio y, de la misma forma, mayores las probabilidades de conseguir que los inversores se fijen en usted.


Marc Ambit – Consultor y profesor en TBS Barcelona Campus

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